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黏住大客户的四大绝招
发布时间: 2009/10/23 10:53 来源:管理文库
天女散花

    为了对项目有深入的了解,必须同项目相关人员进行接触和沟通。项目的招标书只是说明了问题的一小部分,要通过和项目部尽可能多的人接触,才能发现真正的关键因素。而且,必须让项目部所有人不对你产生反感,只有绝大多数人都不反对的时候,你才能拿下这个项目。此外,在项目的.具体实施中还要和项目部的相关人员继续打交道。所以,项目部的每个人既可以轻松地给你提供帮助,也可以制造麻烦。为了获得大多数人的支持,得到所需要的真实信息,一般采取如下的方式:

    1.给项目部的每一个人留下好印象。

    真诚热情,以礼相待,笑脸相迎;记住对方的名字和职务,下次见面能马上叫出来;如果自己要等人,发现其中谁不忙,不妨和他聊聊,一方面可以增进感情,另一方面可能有意外的收获;见到每个人必须像见到老朋友一样热情打招呼,离开的时候也不要忘了招呼一声,这表示你对他们的尊重和重视,很多人往往会忽视这一点,特别是离开的时候,只和具体办事的人说声再见就匆匆走了,不会专门和其他人打招呼。

    2.善于倾听和观察。

    了解项目相关的情况和所接触人员的性格、爱好,重视每一个细节,最终起关键作用的往往是一些细节。这是销售人员最容易忽略的地方,也是一个好的销售人员区别于普通销售人员的地方。

    3.如果送些办公用品之类的小礼物,一定要每人一份。

    4.当项目进展到一定程度的时候,可以通过答谢的形式宴请项目部所有人员,人多没什么避讳,也便于同每个人加深感情。也可采用公司之间联谊会的形式宴请对方。

    拨草寻蛇

    天女散花的目的是尽快找到关键人物,否则会浪费时间和精力,对竞标没有帮助。每个工程项目都有这样一个找关键人的过程,形象地说是“拨草寻蛇”的过程。销售人员必须尽快从众多人员中找到关键人员,但在现实中,很多销售人员往往成事心切,找不到关键人员,迷失在天女散花中,把精力浪费在一些不起作用的人员和事情上。在这里功夫是这样的:

    1.摸清项目的组织架构和决策程序,这样才能发现关键人和关键因素。很多公司还会存在一些非正式的内部关系,这使得一些小人物也有大作用。

    2.对于标准化公开招标的项目,不但要关注项目总经理和总工的影响力,还要重视评标专家的作用,不能有遗漏。

    3.非公开招标项目往往比较复杂,需要得到所有部门的支持,要明白各个部门所关心的重点是不一样的,比如,采购部最关心价格、总工最关心产品的技术参数、项目总经理更关心最终的综合效益,要找出真正的关注点,才能投其所好。

    紧身相黏

    对项目核心人员的紧身相黏的要点可归纳如下:

    1.巧借黏合剂。运用黏身术,很多时候必须借助黏合剂。共同的爱好会使双方产生很多共同关心的话题,无形中拉近双方的距离,因此,销售人员应培养广泛的兴趣和爱好,以便能找到对方关心的话题。

2.急对方之所急。从对方的角度思考问题,帮助对方解决问题,往往可以起到雪中送炭的绝佳效果,能够在很短的时间增强双方的感情。

    3.利用偶然因素。可以通过偶然因素去结识关键人物。

    4.掌握很好的人际交往艺术。黏身术虽然有效,但用不好会适得其反。黏,也要把握距离与火候,不能让人反感或厌烦。交往时要善于观察,或者从侧面了解其爱好,交谈时要注意对方谈话的习惯和喜欢的话题。这些说起来容易,做起来就不那么容易了,这在于平时的积累,也就是练好基本功,把自己变成一个热情、风趣、幽默、受欢迎的人。

    5.不放弃一切机会。工业项目有它的特殊性,洽谈中谁都没有百分之百的把握,最终决定成功的往往就是那百分之一的希望。

    连环黏身

    很多工程项目都是一次性的业务,因此项目结束之后,供需双方往往就渐渐疏远了。特别是氟碳漆防腐项目,其防腐年限可以达20年,这就意味着20年之后才有重新合作的机会。因此,很多业务实施之后,销售人员一般很少再与客户联系。但对于此应该独特的认识:

    1.要像交朋友一样去对待客户,业务结束后朋友关系要继续,这是做人的原则。业务往往来自朋友,做朋友比做业务更重要。

    2.黏住老客户,以此来发展新客户。一方面,老客户可以介绍新客户,老客户的很多朋友往往都是行业圈子里的人,可以发掘出新客户;另一方面,新客户在考察老客户时,通过老客户的介绍可以加强采购信心,老客户的一句话顶过销售人员的一百句话。此外,老客户还可能因工作调动或跳槽流动到其他项目,这样也可以获得新客户。

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