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成功参展七步走
发布时间: 2009/10/23 09:48 来源:新浪博客
对于绝大多数公司来说,参展都是他们销售、宣传以及品牌推广的最佳机会。大多数采购商也把展会作为获得采购信息的最重要来源。而时下最热门的邮件广告等各种广告方式都远远被抛在了后头。然而,如果想要好的参展效果,参展企业也必须遵循一些科学的步骤。法兰克福公司总结了成功参展的七个步骤,或可作为参考。     步骤一、选择合适的展会。     随着展览产业在全球的蓬勃发展,现在每年有将近50,000个专业的B2B展览,因此,正确地选择合适的展览显得有尤为重要。每年都有不少企业没有正确选择展览,不得不面对展览与企业产品完全不对口的尴尬。     选择展览其实有章可循,各企业可以根据自己的实际情况有所取舍:     1.关注行业内的国际知名展览,同时,也要考虑该展在该国、区域及全球范围的影响力;2.关注业内的竞争对手参展情况;他们将会出席的展览则应重点考虑;3.分析展览的展后报告,尤其是展会的观众组成。你的客户是否会出现?4.了解展览组织者的声誉及影响力;5.注意展会所覆盖的国家和地区是否是你的目标市场;6.考虑展览所在地的可进入性;7.展览举办的时间以及周边的政治环境也是影响展会效果的重要因素。     步骤二、明确参展目标     企业是否有明确的参展目标,是参展成功与否的另一大重要前提。目标是企业参展的指南针,具有导向性作用。然而,实际上,有71%的参展企业没有明确的目标,同时也没有计划好相应的参展策略。更糟糕的,只有不到一半的企业能够在展会期间严格的执行既定的目标和策略。实际上,恰是那些制定了参展目标,同时严格执行的企业能最终取得成功。     基本目标:     1.获得订单,促进销售2.介绍新产品或服务3.加强与当地客户的沟通,增进双方合作4.进行市场调研5.获取相关采购商的资料6.开拓新市场7.在当地市场及媒体上多露面,提高市场知名度     步骤三、展会期间的宣传     展会期间的宣传是在展会上取得成功的又一重要步骤。在理论上,这种宣传非常简单,无非是在展览期间向.有关的观众派发企业的产品名录,告知自己企业的展位号,邀请对方前去洽商。然而,并非所有商家都对你的产品有兴趣,因此,企业必须对展览期间的邀请效果有理性的预期。有研究表明,只有大约15%的展会观众对企业的产品和服务名录有兴趣。因此,企业在进行买家邀请时,对实际到场的买家数量的预期最好为邀请数量的10%。     展会观众的大致范围:     (1)采购商(2)媒体(3)业内专家及相关技术人员(4)VIP或相关决策者(5)在校学生(可能成为未来的重要采购商)(6)其他     步骤四、展前推广与宣传有研究表明,大多数成功的参展企业都有一个共同点:展前推广和展前宣传。有些公司错误的认为,只有展会的组织机构应该负责展前宣传与专业买家的邀请。然而,明智的参展商却另有独到的见解,他们特别重视展前的宣传和买家邀请,因为,这将大大提高他们的参展效果。

试想,专业买家(尤其是国际买家)前来参观展会,他们在时间和经济上的投入一点都不少。因此,展商确实应该尽其所能,以保证买家的时间和经济上的投入物有所值。
    在一个典型的展览中:     40%观众第一次前来观展;     50%重要买家或相关工程师在同一年内不会再参加其他同类型的展会     88%参会买家是销售人员从未接触过的     83%观众通过“展会预览”来帮助他们选择展会     60%专业观众已经连续前来观展2年或以上     18%的买家来观展是因为收到展览公司的邀请     66%的观众希望了解他们的竞争对手在展会中的情况     如何来做好展前宣传工作呢?     今日,宣传工具非常丰富而且新的推广方式层出不穷,本文在此列举几种效果较佳的宣传手段以供读者参考:     在自己公司网站上开辟醒目专栏,以通知的形式告知客户自己企业去哪里参加展览,并对参展情况做一些必要的跟踪报道;     对目标客户发送专门的电子邮件是一个不错的选择,一般而言,只要是相关的买家收到邮件后都会希望前来观展;(注:由于中东商人对电子邮件的使用上不如欧美企业普及,传真是一个更为直接并且有效的宣传手段)     制作一些实体的宣传品,在展会开始前有目的的邮寄给专业买家;     制作专门的E-Newsletter,把企业的最新动态,新推出的产品以及观展邀请结合在一起;     对于资金比较雄厚的企业,可以考虑在当地有影响力的媒体上做广告,或者成为展览的支持方。而展览组织方会为支持企业提供一系列的宣传、推广套餐。     步骤五、明确任务,有效管理     对于任何企业而言,参展都是一项综合工程。因此,对于每一个细节,每一项工作都要落实到人。管理者更应主动承担起自己的责任,对各项工作进行有效管理,以此保障参展实际效果。     步骤六、参展人员的充分准备     对于那些产品相似,质量不相上下的企业来说,参展人员的表现就是区别于竞争对手的最重要因素。毫无疑问,销售人员就是企业的形象大使,他们的一言一行都有可能为企业带来新的客户,却也可能让你失去重要的客户资源。     请不妨考虑一下这些问题:     如何让你的销售人员做好充分的心理准备?     他们怎样向客户介绍你的企业最合适?他们怎样才能最高效地判断潜在客户的价值?     怎样才能够为参展的人员(企业员工及临时雇用的人员)提供最有效的培训?
怎样才能表现的最专业?如何能避免一些容易引起买家误会的举动?
    请牢记一些“游戏规则”:     确保“一切尽在掌握中”,包括:时间安排,人员配置,相关活动     对组委会及其他公司提供的活动,讲座也了然于胸,以便可以有选择的参加     对竞争对手的宣传要密切关注,以便及时调整策略     永远保持旺盛的精力     面带微笑,给每位客商留下好印象“劳逸结合”,合理安排休息时间     准时用餐,多喝水     需要节制的一些不良行为:     使用手机     坐在展位中     抽烟     在展位吃饭     吃香口胶     衣着不够专业     没有合理照顾好每一位前来的观众     举止不文明     乱发企业宣传资料(没有与观众取得沟通前)     同事之间闲聊     与同来参展的商家高谈阔论     七、有吸引力的展位     精心设计,合理安排的展位最能吸引客户的目光,使企业在众多商家中脱颖而出!展位的设计不在于有多么豪华,多么光彩夺目,而在于有效打动观众。使观众能够产生足够的欲望和冲动,前来了解你的企业和产品,在离开你的展位后,能留下印象—你是与众不同的。

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