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业务员的广交会心得
发布时间: 2009/10/23 09:50 来源:英才外贸论坛
 1.一定要熟悉产品。熟悉产品,除了它的性能,各款材质(之间的不同)外,还要熟悉包装及其尺寸大小。另一方面,在报价的时候,尺度要把握的准!以上所有的这些,自己一定要熟练,客户问到时,要快速回答对方,因为他们时间赶的紧,没时间在那等你!     就这点,我想顺便提一句:所有的这些事情最好是亲历亲为,让客户感觉到你的专业,不要动不动就问老板(除非要真的得定最后价格了),     2.好点的客户他不会在FAIR上直接下单的,除非是你的老客户。好好的跟客户坐下来谈,赢得客户的信任!很有可能他就是你的潜在客户!这次倒是碰到了两个单子,只可惜是中东,北非的。     3.辨别客户方面。年纪比较大的客户会好些的。年轻气盛,比较轻狂的老外,我们可要小心啊。去年10月份的FAIR,我同事签到一个10个40’的大单,是跟一个捷克小伙子签的,刚开始的时候同事高兴完了,样品我们免费的打了,也免费的寄了,可最后呢,不说了吧。另一方面,年纪大些的老外,他们可是老江湖了,所以跟他做也不是很容易的,本身是工厂的话,就没的说了,如果是外贸公司的话,要小心,他会用一些办法试探你的。不管怎么说,他们的信誉很好,好好的跟他们合作吧,如果有机会的话。        广交会日记     此次去广州已经是第十三次了。从最初的12天连期到现在的6天6天分期,都是在从宾馆到展馆,从展馆到宾馆简单重复。没有一次可以好好的逛逛五羊城。     因此从出发前的几天前,脑海中出现的便是纠缠的天桥下的穿梭的士,以及熙熙攘攘的各种肤色的人群。感觉到了紧张的,感觉到了疲惫。     从什么都不懂的新手到现在成为需要带两个徒弟的师傅,又是作为公司的部门主管早早去广州布展了。没有特别的心情,只是多了一些自信和从容不迫。     当夜无语,早早睡下。     第二天9点来到新馆开始装装卸卸的一天。今年因为有了特装展位,好象是到了国外的展览会,高档而又气派。新展馆不再有向老馆那样走迷宫的情况了,同层的各个HALL之间都可以直通。二层为商务办公,三层又是展览用的。第一期的三层是电器。海尔,科龙,美的等品牌装饰得各有所长,看来有得一拼了。     相比之下我们的摊位倒是象是街边的地摊了。明年也要建议老板也搞个特装展位了。摊位的专业与否,直接起到了吸引新客户的目的,同时了给已经与公司有业务的老客户以强烈的心理满足感。让他们觉得与自己合作的公司是个大公司,而且年年在进步。好的摊位加上好的业务员,订单就八九不离十了。     终于布好了摊位,一个字:累!     回到宾馆好好睡一觉。14号休息一天,等待着15号的正式开业了。     15-20号!重复着往年的重复,成交第一,其它什么也不用想。     早上7点20起床,洗漱吃饭到8点出发去展馆。9点到达。

前面一个小时人不是很多,可以在旁边过道走走,忽然碰到一个UEA的客户,他一眼认出了我。我有点愣了。看了他名片才知道是2002年秋交会的最后一个客户。今天一见到我就咬牙切齿的说一定要下个订单给我。
    说起这个客户倒是也有点传奇。记得那年交易会的最后一天,两兄弟的UAE客户来我们摊位,说要拿些样品去测试。我一般都不想让他们拿样品,所以坚持了不给。     倒不是说样品值钱(总共才20RMB),而是因为很少有客户拿了样品真的会去测试。纯粹是浪费。最后他说要买。只有20元RMB,我当然不会收他们的钱。于是说样品你样拿走吧。我们拍个照留个记念吧。没有其它的目的,只是让他记得有我这样一个人,有这样的一个样品是从我TOPSUN某人手中拿走,而且他答应是去测试的。     于是回去后,我把我和他的和影用EMAIL发给了客户,确实他还记得我了。并且还很感谢我。只是只字没提样品的事。在接下来的一年多时间里我不断的询问,但都没有回复了。也就没有再做什么努力。直到今年交易会的第一天他碰到了我并在走道上一眼认出了我。     我有点激动,一方面使我觉得我当年采取的措施是正确的。小小的一个技巧便这样给客户留下了如此深刻的印象。另外一方面,也让我觉得你每个努力都是会有回报的。做外贸的我们与客户天各一方,有时候难免会产生误会,所以我们要积极的心态与客户沟通。付出总有回报。     拿下了这个广交会会的第一个订单,心情很好。到了中午的时候往往的客户最多的时候,大家千万不要在这个时候走开。我开始守在摊位是留心着每一个走过的客户。几年的接客的经验也就以下几点:     1-看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便去打招呼。     2-尽量让他们坐下来仔细谈谈,把第一个可以推荐的产品讲解给他听。     3-认真的做好客户讲的每句话的记录。     4-委婉的探听客户的底细,到底是大客户还是小客户     5-能够在广交会回答的问题就马上回答,就是打电话回公司也需要的     6-对待客户要严肃诚恳,不要嘻嘻哈哈的。     走在过道上的客户形形式式,怎么样来区分哪个会是大客户,哪些又是小客户也非常重要。一般来讲,     1-从穿着上讲,是西服的会比较好一点,如果几个人统一着装又有公司的LOGO,那就更大了     2-来的客户如果是三五成群的应该不错。非洲人例外,因为很多非洲人都常驻中国,多是来买样品的。     3-从组合上来讲,欧美客户带上一个中国人也不错。当然要保证这个中国人是客户在中国的办事员(外贸公司的陪同除外)。如果是欧美+台湾或香港,日本+台湾的也很有希望是大客户。     到了下午4-5点的时候,人开始散去了,出租车的地方客商开始回宾馆了。新手去广州如果要在展馆附近打车,一定要去指定的地方。

因为那个时候外面的出租车很少会空,即使空了它们大部分也必须进馆接客。
    到了6点鸣金收兵,公司已经约了个大客户吃饭饭。7点半在宾馆集合。     根据个人经验,请客户吃饭很重要。一定要喝酒,而且必须喝醉。喝醉了应该讲的不应该讲的话,客户都会跟你讲出来。     酒桌上公筹交错之类不细讲。10左右吃完,回宾馆开始醉晕晕的开始处理一天公司发过来的传真。到了1点多处理完毕。     广交会和第一天就这样过去了。     回顾此次广交会,最让我高兴的事情便是一个出租车司机说的一句话:“小兄弟,你这么年轻,长得又帅。真是…………

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